ในการสนทนาใดก็ตามที่คุณมีกับลูกค้า จะมีการสนทนาอื่นๆ ในที่ทำงาน: การสนทนาที่อยู่ในหัวของคุณ และอีกการสนทนาหนึ่งในการสนทนาของเขาหรือเธอการขายเกือบทั้งหมดเกี่ยวข้องกับการสนทนากับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ การขายคือการสนทนาอย่างไรก็ตาม คุณอาจไม่ทราบว่าในทุกการสนทนาที่พนักงานขายมีกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพนั้น จริงๆ แล้วมีการสนทนาสามรายการเกิดขึ้นพร้อมกัน
บทสนทนาเหล่านี้คือ:การสนทนาระหว่างผู้ซื้อและพนักงานขาย
การสนทนาที่ผู้ซื้อกำลังมีกับตัวเอง
บทสนทนาที่พนักงานขายกำลังมีกับตัวเอง
ใช่ คุณคุยกับตัวเอง หากคุณพบว่าตัวเองกำลังพูดว่า “ฉันไม่ได้พูดกับตัวเอง” โปรดยอมรับว่านี่เป็นหลักฐานว่าคุณพูดกับตัวเอง
ตัวอย่างเช่น บทสนทนาการขายทั่วไปอาจเป็นดังนี้:
พนักงานขาย “ฉันต้องการติดตามข้อเสนอที่เราส่งไปและตอบคำถามหรือข้อกังวลใดๆ ที่คุณอาจมี”
ผู้ซื้อ : (พูดกับตัวเอง) “ข้อเสนอของพวกเขาไม่ตรงกับความต้องการของฉัน และฉันกำลังเอนเอียงไปหาบริษัทอื่น ฉันควรแบ่งปันข้อกังวลที่แท้จริงของฉันหรือเพียงแค่บอกเธอว่าทุกอย่างเรียบร้อยดี? ฉันไม่อยู่ในอารมณ์ที่จะเสนอขายอีกครั้งในตอนนี้ “
ผู้ซื้อ (ถึงพนักงานขาย) “ฉันไม่มีคำถาม ทุกอย่างเรียบร้อยดี ตอนนี้ฉันมีสายเรียกเข้าและฉันต้องกระโดดลงไป”
พนักงานขาย (พูดกับตัวเอง) “ฟังดูเหมือนมีบางอย่างผิดปกติ ฉันควรตรวจสอบเพิ่มเติมและดูว่าเกิดอะไรขึ้น?
พนักงานขาย “ยินดีเป็นอย่างยิ่ง! ฉันหวังว่าจะได้ยินการตัดสินใจของคุณเมื่อคุณพร้อม”
การตัดสินใจซื้อทั้งหมดเกิดขึ้นในการสนทนา #2 การสนทนาที่ผู้ซื้อมีกับตัวเอง แต่อย่างที่คุณเห็น การสนทนาในการซื้อมักไม่สะท้อนถึงการสนทนาที่ผู้ซื้อมีกับผู้ขาย
ที่เกี่ยวข้อง: 4 วิธีที่จะบอกว่าแบรนด์ส่วนบุคคลของคุณตกอยู่ในอันตรายหรือไม่
สิ่งที่พนักงานขายทั่วไปทำ
แทนที่จะสำรวจเพื่อไปที่บรรทัดล่างสุดของการสนทนา #2 พนักงานขายโดยเฉลี่ยใช้เวลามากเกินไปในการดึงดูดผู้ซื้อด้วยข้อมูลระดับพื้นผิวในการสนทนา #1 วางแผนว่าพวกเขาจะพูดอะไรต่อไปในการ
สนทนา #3 หรือเพิกเฉยต่อสัญชาตญาณและ ยอมรับการสนทนา
#1 เหมือนเดิม
สิ่งที่พนักงานขายที่ดีที่สุดทำ
พนักงานขายที่ดีที่สุดในระดับเดียวกันรู้วิธีนำบทสนทนา #2 ออกมาเปิดเผย สิ่งนี้ช่วยให้ผู้ซื้อและผู้ขายมีบทสนทนาที่เปิดเผยและตรงไปตรงมาเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นจริง และให้อิสระแก่ผู้ซื้อในการแสดงความกังวลและมีส่วนร่วมในการเจรจาหรือการแก้ปัญหาแบบ win-win
การมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อในการสนทนา #2 ต้องการพนักงานขายโดยเฉลี่ยเพื่อพัฒนาทักษะการสัมภาษณ์ผู้เชี่ยวชาญ ทักษะการฟังขั้นสูง และความสามารถในการสร้างความปลอดภัยและความไว้วางใจในความสัมพันธ์ หากผู้ซื้อรู้สึกไม่ปลอดภัย ได้ยิน และเข้าใจ พวกเขาจะระงับข้อมูลที่สำคัญว่าแท้จริงแล้วพวกเขาอยู่ที่ไหนในการตัดสินใจซื้อ ซึ่งลดหรือขจัดความสามารถของพนักงานขายในการส่งผลกระทบต่อผลลัพธ์สุดท้าย บรรทัดล่างสุดคือผู้ซื้อให้การสนทนา #2 กับตัวเอง
มีหลายสิ่งที่ต้องเกิดขึ้นเพื่อให้ผู้ซื้อต้องการแบ่งปันความรู้สึกหรือประสบการณ์:
พวกเขาต้องเชื่อว่าพวกเขากำลังติดต่อกับพนักงานขายที่น่าเชื่อถือและน่าเชื่อถือสูงซึ่งคำนึงถึงผลประโยชน์สูงสุดของพวกเขา กล่าวอีกนัยหนึ่ง ไม่จำเป็นต้องใช้ตัวปิดแรงดันสูง
พวกเขามองว่าพนักงานขายนั้น “ปลอดภัย” ซึ่งหมายความว่าพวกเขารู้สึกว่าพนักงานขายจะไม่โน้มน้าวใจพวกเขาว่าพวกเขาคิดผิด กดดันพวกเขา เอาชนะการคัดค้าน หรือพยายามเล่นกับอารมณ์ของพวกเขา พวกเขาเพียงต้องการได้รับการรับฟังและทำความเข้าใจ และอาจรวบรวมความช่วยเหลือจากมืออาชีพในการแยกแยะปัญหา โดยไม่คำนึงว่าพวกเขาจะซื้อหรือไม่ก็ตาม
ที่เกี่ยวข้อง: 3 บทเรียนจากทศวรรษแห่งแฟรนไชส์
หากความสัมพันธ์นี้ยังไม่ได้รับการจัดตั้งขึ้น ผู้ซื้อมักจะพยายามสร้างระยะห่างในช่วงเวลาที่ต้องตัดสินใจโดยบอกพนักงานขายว่าพวกเขาคิดว่าพวกเขาต้องการจะได้ยินหรือบ่นมากกว่าสิ่งที่เกิดขึ้นจริง
